Quand nous avons créé The Sole House, une marketplace dédiée à l’achat et la revente de sneakers limités entre particuliers, nous avons du réfléchir immédiatement au business model. Nous ne pouvions pas nous permettre de mal choisir celui-ci et faire fuir les vendeurs et acheteurs.

Nous avons dans un premier temps analysé le business model de nos principaux concurrents et parcourus les forums et sites d’avis afin de savoir si les clients (acheteurs et vendeurs) étaient satisfaits.

Ensuite, nous avons pris le temps de comprendre le fonctionnement des marketplace généralistes comme Amazon, Ebay et les spécialisées telles que Airbnb, Etsy…Selon sa stratégie, une marketplace peut se développer autour de différents business model : la commission, les annonces premium, l’abonnement mensuel…ou encore les services additionnels.Je vais vous présenter les quelques pistes de monétisation que nous avons étudié et pourquoi elles ont ou non retenues notre attention.Les abonnements

Doctolib

Certaines marketplace spécialisées comme Doctolib utilisent des formules d’abonnements pour leurs clients.À partir d’une ou de plusieurs offres, la souscription d’un abonnement mensuel débloque l’accès aux fonctionnalités de la marketplace. Sur les sites d’emploi, le forfait peut permettre de poster plusieurs offres et d’accéder aux profils des candidats.

Ce business model est très adapté aux marketplace de services ou les professionnels ont besoin de visibilité constante tout au long de l’année. Les recruteurs, les restaurants/épiceries, médecins…y trouvent leur compte.

Dans notre cas d’une marketplace entre particuliers, l’abonnement n’était pas un business model applicable à notre activité.


Les annonces payantes

Azertyjobs

Ce business model très classique vise à facturer le client à chaque annonce déposée sur son site.

Sur certains sites d’emploi, le dépôt d’une annonce de stage ou de la première annonce est gratuite. Une fois convaincu par les résultats, le site vous demande de payer pour poster de nouvelles offres.

Dans ce cas, la marketplace s’assure d’encaisser des paiements lorsque des annonces sont déposées sur son site, peu importe leur succès.

Pour des plateformes comme Le Bon Coin, facturer de la visibilité, quand on a des milliers de nouvelles annonces chaque jour, représente un réel intérêt pour les clients qui souhaitent optimiser leurs chances de vendre leur produit.


Les commissions

De nombreuses marketplace facturent une commission fixe ou variable (ou les deux) sur les ventes réussies.L’acheteur défini son prix de vente, publie son annonce et touchera un prix final diminué de x % en cas de succès. Selon l’activité, la taille de la marketplace et le service offert, la commission peut varier de 5 à 20%. Au delà de 20%, la commission est considérée comme très élevée.

Ce business model est très classique et facile à mettre en place. En offrant un service aux vendeurs, une visibilité et une audience qualitative, celui-ci accepte de céder une partie de sa vente à la marketplace.

Sur The Sole House, c’est le business model qui a retenu toute notre attention. Nous offrons une marketplace avec une audience de passionnés de sneakers qui cherchent à vendre des paires de leur collection.

Pour définir le montant de la commission perçue sur chaque transaction effectuée, nous avons réalisé un business plan simple et efficace que je vous présenterais dans un prochain article.Quand ce business model est l’unique source de revenus d’une marketplace, elle dépend totalement du volume de ventes réussies sur son site. Cela représente de nombreux inconvénients si l’activité est saisonnière par exemple.


Les services additionnels

Quand certaines marketplace atteignent un stade de développement très important et possèdent des milliers de clients, elles peuvent proposer (et facturer) des services additionnels grâce à des partenariats. C’est une nouvelle source de revenus pour ces entreprises.

Par exemple, Uber proposer à ses conducteurs d’acheter des véhicules négociés avec leurs partenaires.Dans l’immédiat, cette solution ne peut pas encore été mise en place.

Néanmoins, The Sole House étant positionné sur le marché de la revente de sneakers neuves mais aussi d’occasions, nous souhaitons réaliser un partenariat avec des produits d’entretiens de sneakers et les proposer à la vente lors du checkout. Ce type d’offre additionnelle s’inscrit parfaitement dans notre logique d’apporter un service impeccable à nos acheteurs.


La publicité

La publicité display est toujours un business model que l’on retrouve chez des marketplace, notamment chez celles qui ne gèrent pas les paiements sur leur site.Le Bon Coin par exemple comporte de la publicité, en habillage comme en bannières.Pour certaines marketplace avec un traffic monstrueux, cela peut représenter une source de revenus intéressante, bien que les CPM soient de moins en moins élevés.Dans notre cas, l’ajout de publicités display ou natives sur notre site va à l’encontre de nos principes et nous ne souhaitons pas en ajouter.

Pour conclure

Trouver le business model pour votre marketplace est capital et pour éviter de réaliser de trop nombreux pivots, inspirez-vous des marketplace à succès et tentez de comprendre comment va réagir votre cible.Les solutions que je vous ai présenté peuvent se cumuler entre elles. Vous pouvez monétiser via un système d’abonnement et charger le vendeur à chaque transaction réussie…ou encore ajouter des services complémentaires sur votre marketplace.Avant de choisir la commission comme business model, nous avons tenté de comprendre tous les freins liés aux différentes options que j’évoque plus haut et les avantages qu’ils représentent. Nous avons interrogés nos futurs vendeurs et acheteurs afin de connaître leurs attentes et créer un produit qui leur correspond.